در حرفه بازاریابی و فروش، ما احساس می کنیم که راهی مشخص را طی کرده ایم. به طریقی مشخص تفکر می کنیم که ما را از همکاران خود در دیگر بخش های کسب و کار نظیر محیط های عملکردی، مالی و منابع انسانی متمایز می سازد. اما این تمایز موجود در ذهن ما ممکن است در حقیقت مانع توانایی ما برای موفقیت در مدیریت خط فروش شود. در یک سطح، ما با این افراد بیش از آنچه فکر می کردیم نقطه مشترک داریم.
موضوع این است که به دور از محیط دفتری ما بسیار مشابه یکدیگر رفتار می کنیم. ما اغلب دیدگاه متفاوت و ستیزه جو را همزمان داریم. ما اغلب اگر نتوانیم دقیقا به آنچه که می خواهیم برسیم مصالحه و قربانی کردن مشتری را در راس امور قرار می دهیم. ماهیتا، رفتاری که به عنوان مشتری از خود بروز می دهیم در نقش ما به عنوان فرد کاسب تاثیر گذار است. بازاریاب و فروشنده بریتانیایی به نام “گورو پیتر فیسک” می گوید:
مشتریان و افراد بسیار متفاوت و متمایز شده اند. در حالی که ۱۰۰ سال پیش یک خریدار ماشین جدید با خرید یک فورد مدل “تی”، مدلی که به ندرت در طی دهه ها تغییر می کرد، در هررنگی، خوشحال می شد، امروز مشتریان باهوش، پرتوقع، باریک بین شده اند. نیازهای آنها بیان شده آنها ممکن است خوب پیش رود، اما نیازهای بیان نشده آنها موضوعیت دارد.
در بازارهایی که انتخاب بی حد و حصر است، مشتریانی حضور دارند که تحت کنترل هستند. آنها از کمپانی ها انتظار دارند کسب و کار را در مکان، زمان، و به شکلی که آنها می خواهند انجام دهند و مشتاق دنبال کردن منافعی که در پیش روی نیازهایشان است، نیستند! امروزه ایجاد یک خط فروش، امری سرراست نیست و نیاز دارد شما از خارج محیط شروع کرده و سپس پاسخگوی نیازهای درونی به طریقی بهتر و با تمرکز بالاتر باشید.
فارغ از بازاری که در آن هستید، مشتریان در برابر کلیشه ای شدن مقاومت می کنند:
1_ به محصولات نسبت به قبل ارزش کمتری می دهند و به جای آن درگیر شدن با برندی که به آنها خدمات می دهد اهمیت می یابد.
2_ آنها به جوانان بیشتر احترام می گذارند و آرزوی جوان ماندن در هر سنی را دارند.
3_ آنها به زندگی بیش از پول اهمیت می دهند و ترجیح می دهند از طریق دانش، دوستی یا خوب بودن معامله کنند تا پول. در حقیقت نسبت به قبل کمتر معامله گرا هستند.
4_ آنها به دنبال ارتقای چیزهایی هستند که لذت می برند و خواهان به حداقل رساندن چیزهایی هستند که از آن لذت نمی برند یا برایشان اهمیت ندارد.
در مقاله ای با نام “بازارها وفاداری خود به سیاستمداران را از دست داده اند” که در “اوینینگ استاندارد” لندن در پنج اگوست ۲۰۱۱ به چاپ رسید، “آنتونی هیلتون” این گونه می گوید که مشتریان در دنیای غرب از تاثیرات چنین تزلزلی در بازار مصون نمانده اند، چرا که تاثیر آن مستقیم بر جیب آنهاست. ناتعادلی جهان کسب و کار و رشد در دهه قبل، از چشم رای دهندگان پوشیده مانده است. این مورد به مشتریان، دولت اروپا و آمریکا اجازه می دهد تا از استانداردهای زندگی محافظت کرده و توجهی به این موضوع نکنند که اقتصاد بر علیه ما قدعلم کرده است.
در انگلیس، پژوهش، اساسی بر اقتصاد و کسب و کار پیش بینی می کند که استانداردهای زندگی تا ۲۵ درصد در طی ربع قرن اخیر افت خواهد کرد و این بدین خاطر است که مشتریان نه تنها با فشار ناشی از بازار کارگری و ارزان قیمت آسیا خود را تطبیق داده بلکه فشار رقبای مهم در تقسیم منابع کمیاب را نیز متحمل می شوند. این در مقابل پشت صحنه ای است که ما باید رویکرد خود در ایجاد یک خط فروش واقعی را تغییر دهیم. رویکردی که عوامل تغییر را در نظر دارند.
انتهای مطلب/
