فرآیند مشاوره فروش
ابتدای فرآیند که یک مشتری یا مشتری بالقوه است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده است. مرحله بعدی معمولاً نوعی ملاقات یا تماس تلفنی است که در آن شما معمولاً سه کار را انجام می دهید: تخصص خود را نشان دهید، چالش و فرصت را تعریف کنید و در نهایت مشتری را واجد شرایط کنید. هنگامی که آنها واجد شرایط شدند، باید زمانی را صرف بررسی ارزش پروژه کنید. شما این کار را انجام می دهید حتی اگر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش انجام نمی دهید زیرا می خواهید نشان دهید که هزینه های شما درصد ناچیزی از ارزشی است که برای مشتری به دست خواهید آورد. اگر قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را انجام می‌دهید، این نقطه‌ای است که معیارهایی را درج می‌کنید که موفقیت یا عدم موفقیت پروژه را اندازه‌گیری می‌کند.
مرحله بعدی ارائه پیشنهاد با قیمت گذاری پروژه است. اگر ناموفق هستید، معمولاً یک حلقه بازخورد وجود دارد که در آن با مشتری یا مشتری بالقوه پیگیری خواهید کرد تا علت ناموفق بودن خود را بیابید. اگر موفق بودید، سپس وارد کار شده و کار را انجام می‌دهید و در حالت ایده‌آل، یک پروژه جدید از این راه میفتد یا حتی ممکن است از آن ارجاع دریافت کنید. این یک فرآیند فروش نسبتاً استاندارد است. بدیهی است که بستگی به مشتری، پروژه و نوع مشاوره شما دارد، اما از نظر جایی که معمولاً می توان چیزها را بهبود بخشید، این امر به عنوان یک استاندارد است.
چند نکته در مورد اینکه چگونه می توانید فروش خود را بهبود بخشید:
1.نشان دادن تخصص خود در اولین فرصت ممکن در تماس با مشتری به ایجاد اعتماد کمک می کند و نشان می دهد که برای پول ارزش قائل خواهید شد. در عصر امروز، اطلاعات کالای کمیاب نیست، بلکه تخصص است، بنابراین اگر حتی در اولین جلسه بتوانید تا آنجا که ممکن است به اشتراک بگذارید و مشاوره دهید، در این صورت اعتماد ایجاد خواهید کرد و به طور بالقوه قیمت های خود را افزایش خواهید داد.
2. کاوش ارزش این شامل گفتگو با مشتری در مورد ارزش پروژه نه تنها از نظر کیفی بلکه از نظر مالی و اهداف کسب و کار است. این گفتگو می تواند به قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کمک کند، اما حتی اگر در حال انجام قیمت گذاری ثابت یا زمان و مواد هستید، در این صورت واداشتن مشتری به دید خوبی از ارزشی که به شرکت ارائه می دهید، راهی عالی برای توجیه است.
3. دریافت بازخورد در مورد شکست یا موفقیت. بسیاری از مشاوران زمانی که موفق به برنده شدن در یک پروژه نمی شوند به دنبال دریافت بازخورد هستند، اما بسیاری نیز تصور می کنند که به دلیل برنده شدن در پروژه، کامل بوده اند. هنگامی که شما برنده یک مسابقه بزرگ هستید، باید بپرسید که رقبا چه کاری را بهتر از ما در فرآیند مناقصه انجام دادند؟
4. ارائه و ارائه خدمات مناسب. علاوه بر “سرویس امضا” خود (یکی که بیشتر به خاطر آن شناخته شده اید)، باید یک سرویس “ورود” (یک پروژه اکتشافی یا کشف که هزینه بسیار کمتری دارد)، یک سرویس بازگشتی (آنچه ارائه می دهید) نیز داشته باشید. هزینه فروش یک هزینه هنگفت در مشاوره است و اگر کارهایی را که می توانید با مشتریان فعلی انجام دهید گسترش دهید، می تواند به میزان قابل توجهی هزینه کاهش یابد. یک نکته مهم در اینجا این است که بسیاری از مشاوران فرض می‌کنند که مشتریان ذهن خوان هستند، اکثر مشتریان نمی‌دانند که مشاورانشان چه چیزهایی غیر از کاری که در حال حاضر انجام می‌دهند ارائه می‌دهند.
5. پیشنهادات خود را بهبود بخشید، بسیاری از مشاوران به ندرت به پیشنهادات شرکت های دیگر نگاه می کنند. آنها فکر می کنند کاری که در 10 سال گذشته در زمینه پیشنهادات انجام داده اند کافی است. این یکی از سریع‌ترین راه‌هایی است که از طریق آن به مشتریان خود ارزش ارائه کنید. پیشنهادهایی که ناموفق بوده اند، و فقط به آنها نکاتی بدهید و اینکه چگونه می توان آنها را بهبود بخشید. بازار در طول 10 سال گذشته بسیار رقابتی تر شده است و همه شروع به ارتقای بازی خود کرده اند، نه فقط از نظر تحویل، بلکه از نظر فرآیند فروش.
6. شراکت ایجاد کنید. با همسویی با مشاورانی که خدمات بالادستی (خدماتی که معمولاً قبل از خدمات شما اجرا می شوند)، پایین دستی (پس از شما) یا مجاور (همزمان) ارائه می دهند، ممکن است بتوانید فرصت های توسعه کسب و کار را بین دو شرکت ارائه دهید. از طرف دیگر، به دنبال آن دسته از افراد، پلتفرم ها یا شرکت هایی باشید که در مورد نحوه انتخاب یا انجام استراتژی در مورد نوع مشاوره شما مشاوره ارائه می دهند. تشویق دیگران برای گذراندن کسب و کار به روش شما کار بیهوده ای است، اما باید به درستی انجام شود. به آنها ایده دقیقی بدهید که به دنبال آن هستید و یک توافق نامه یا قرارداد برای آنها بفرستید تا دفعه بعد شما را به یاد بیاورند.
7. مشتریان قبلی را درگیر کنید آخرین باری که مشتریان قبلی و حتی پیشنهادات ناموفق خود را مرور کردید، کی بود؟ کسب و کار تکراری ساده ترین و ارزان ترین روش توسعه کسب و کار است. حتی زمانی که این امکان پذیر نیست، باید ارجاعات را جستجو کرد. مشاوران اغلب فراموش می کنند که درصد بسیار کمی از ذهن مشتری را اشغال می کنند و به سرعت کاهش می یابد. بازبینی مجدد آنها اطمینان حاصل می کند که این امر ناپدید نمی شود و حتی ممکن است منجر به کسب و کار جدید شود. بدیهی است که همه اینها توسط یک سیستم CRM سیستماتیک یا سیستم اتوماسیون خدمات حرفه ای پشتیبانی می شود که به شما امکان می دهد تعاملات خود را با مشتریان در طول سفر ثبت کنید.
انتهای مطلب/ منبع
