برای حفظ رشد کسب و کار خود، باید همیشه به سبد مشتریان خود اضافه کنید. به منظور حفظ مشتریان جدید، باید بتوانید آنها را در کسب و کار خود و کارهایی که می توانید برای آنها انجام دهید بفروشید. یکی از راه‌های انجام این کار، تهیه یک پیشنهاد کسب و کار است. پیشنهادات کسب و کار نه تنها به شما امکان می دهد جزئیات پروژه، راه حل پیشنهادی و قیمت ها را درج کنید، بلکه به شما اجازه می دهد تا مزایای راه حل خود و شرکت خود را بفروشید. پیشنهاد کسب و کار فرصتی برای شماست تا بدرخشید و امیدواریم در این فرآیند مشتری جدیدی به دست آورید.
پروپوزال کسب و کار چیست؟
پروپوزال کسب و کار سندی چند صفحه ای است که نشان می دهد چگونه کسب و کار شما می تواند مشکلی را حل کند یا نیاز مشتری را برطرف کند. پیشنهادهای کسب و کار می توانند ناخواسته یا درخواستی باشند.
ناخواسته: با یک طرح کسب و کار ناخواسته، شما بر اساس درک خود از نیاز مشتری، طرح را به تنهایی ایجاد می کنید و آن را برای مشتری ارسال می کنید تا توجه او را جلب کنید و کسب و کارش را به دست آورید. پیشنهادهای ناخواسته معمولاً کمتر خاص هستند زیرا مشتری احتمالی چیزی در مورد نیازهای خود به شما نگفته است.
درخواست شده: با یک پیشنهاد درخواستی، مشتری نیاز یا چالش خود را شناسایی می کند و سپس از شرکت هایی مانند شما می خواهد که پیشنهادات خود را با راه حل ها و هزینه ها ارائه دهند. به این حالت درخواست پیشنهاد یا RFP می گویند. مهلتی وجود دارد که در آن پیشنهادات موعد مقرر هستند تا مشتری بتواند آنها را با یکدیگر مقایسه کند و ممکن است مشخصات خاصی وجود داشته باشد که راه حل ها باید با آنها مطابقت داشته باشند. گاهی اوقات، از شرکت هایی که پیشنهادات آنها برای مشتری جذاب است، دعوت می شوند و از آنها خواسته می شود که راه حل خود را ارائه دهند تا مشتری بتواند سؤالات خود را بپرسد. پس از بررسی تمامی پیشنهادات، مشتری انتخاب خود را انجام خواهد داد.
پیشنهادهای کسب و کار باید درک شرکت شما از مشکل یا نیاز مشتری، تخصص و تجربه شما در رسیدگی به این نوع نیاز، راه حل و توصیه های پیشنهادی شما، نقاط فروش منحصر به فرد شما، میزان هزینه شما و شرایط و ضوابط را نشان دهد. اگر مشتری شرکت شما را برای پروژه انتخاب کند.
چه زمانی به پروپوزال کسب و کار نیاز دارید؟
پیشنهادات کسب و کار برای همه نوع کسب و کار مناسب و ضروری نیستند، اما در برخی از صنایع، راه بسیار مهمی برای جذب مشتریان جدید هستند. آنها تقریباً به طور انحصاری در فروش تجارت به کسب و کار (B2B) استفاده می شوند. دلایل این دو بخش هستند. اول، برای توجیه یک پیشنهاد کسب و کار، اندازه پروژه باید نسبتاً قابل توجه باشد. دوم، پروژه یا چالش باید سطحی از پیچیدگی داشته باشد که به یک راه حل سفارشی نیاز دارد، نه چیزی آماده. اینها برخی از صنایعی هستند که معمولاً به پیشنهادات تجاری نیاز دارند:
- ساخت و ساز
- طراحی منظر
- معماری
- مدیریت اموال
- مهندسی
- مشاوره
- بازار یابی
- تحقیقات بازار
- کوچینگ (کوچینگ کسب و کار یا زندگی شخصی)
قبل از شروع نوشتن پروپوزال کسب و کار
نوشتن یک طرح کسب و کار مستلزم کارهای اولیه زیادی است. هنگامی که متوجه شدید که یک مشتری بالقوه به دنبال پیشنهادات در زمینه کسب و کار شما است، می خواهید یک پیشنهاد کسب و کار درست، واضح و دقیق ایجاد کنید. برای انجام این کار، بسیاری از فعالیت‌های پیش‌برنامه‌ریزی وجود دارد که می‌خواهید انجام دهید.
1.تحقیقات خود را انجام دهید
اگر اطلاعات زیادی در مورد مشتری بالقوه ندارید، باید مطالعه کنید. به وب سایت بروید و همه چیز را بخوانید. نام تصمیم گیرندگان، ایده ای از مدل کسب و کار آن ، مدت زمان فعالیت آن در کسب و کار، اهداف و تصویر مالی آن را دریافت کنید.
2. یک جلسه با مدیریت ترتیب دهید
ممکن است برای دیدن مدیرعامل وارد نشوید، اما باید با بالاترین سطح ممکن قرار ملاقات بگذارید. در طول این جلسه، شما می خواهید مشتری اهداف و نیازها را روشن کند، پس شنونده خوبی باشید و یادداشت برداری کنید. شما همچنین می خواهید پارامترهای بودجه روشن را دریافت کنید تا یک چارچوب مالی برای پیشنهاد خود داشته باشید. در حالی که تمرکز این جلسه باید روی مشتری باشد، سعی کنید کمی خودتان را تبلیغ کنید. در مورد موفقیت های خود با سازمان ها یا صنایع مشابه صحبت کنید.
3. راه حل های خود را توسعه دهید
هنگامی که اهداف و نیازهای مشتری را درک کردید، آماده می شوید تا به طوفان فکری بپردازید و مؤثرترین و مقرون به صرفه ترین راه ها را برای خدمت به آنها توسعه دهید. به عنوان مثال، اگر شما در کسب و کار املاک هستید و متوجه شده اید که یک مالک مجتمع آپارتمانی بزرگ به دنبال یک شرکت جدید مدیریت املاک در خارج است، با آن مالک یا نماینده او ملاقات می کنید. شما در مورد مسائل و مشکلات آنها و اینکه چه چیزی آنها را از مدیریت قبلی ناراضی کرده است می پرسید. اینها نکات مهمی در پیشنهاد راه حل شما خواهند بود.
چه چیزی در پروپوزال کسب و کار گنجانده شود
نوشتن یک پروپوزال کسب و کار می تواند فرآیندی طولانی و زمان بر باشد. اگر نمی دانید چگونه بنویسید، باید سریع یادگیرنده باشید. الگوها و نمونه هایی به صورت آنلاین وجود دارد که می توانید آنها را مطالعه کنید یا می توانید به یک کارآفرین همکار که تجربه دارد مراجعه کنید و از آنها کمک بخواهید. به طور کلی، بخش ها به شرح زیر خواهد بود.
- مقدمه: این باید نیازهای مشتری، آنچه شرکت شما ارائه می دهد و نقاط فروش برتر شما را خلاصه کند.
- شرح وضعیت فعلی مشتری: این روشی است برای توصیف نیازی که سعی در رفع آن دارید. این به مشتری بالقوه نشان می دهد که شما نیازهای آنها را درک می کنید.
- راه حل: راه حل خود را شامل اهداف، مقاصد و روش های رفع نیازهای مشتری و اصلاح وضعیت فعلی بیان کنید.
- جدول زمانی: این جایی است که می گویید زمانی که مشتری پیشنهاد شما را پذیرفت چقدر سریع می توانید شروع به کار کنید، هر یک از مراحلی که پیشنهاد می کنید چه زمانی انجام می شود و تاریخ تکمیل پروژه.
- اثبات: از ستایش خود نترسید. مزایای انتخاب شرکت شما چیست؟ به موفقیت های خود در پروژه های مشابه اشاره کنید و مرجع ارائه دهید .
- قیمت گذاری: اینجا جایی است که جزئیات پروژه با محدوده توصیف شده فعلی چقدر خواهد بود. بسیار مهم است، هزینه ها باید با دقت و به وضوح تقسیم شوند تا هر جنبه از روش شناسی راه حل شما هزینه خاصی داشته باشد. به این ترتیب، اگر مشتری مجبور باشد چیزی را کاهش دهد، می‌تواند آگاهانه تصمیم بگیرد.
- گارانتی و شرایط و ضوابط: اگر گارانتی ارائه می دهید، آن را درج کنید. همچنین باید شرایط و ضوابط را نیز درج کنید، از جمله اینکه در صورت تغییر دامنه پروژه چقدر هزینه دریافت می شود و هر چند وقت یک بار صورتحساب مشتری دریافت می شود. همچنین باید نحوه رسیدگی به تأییدیه ها و اختلافات را مشخص کنید.
- مراحل بعدی: در پایان، یک فراخوان برای اقدام قرار دهید. چگونه مشتری می تواند به این پیشنهاد بله بگوید؟ اکثر پیشنهادات شامل یک صفحه امضا هستند که به مشتری اجازه می دهد پیشنهاد را بپذیرد، در حالی که برخی از نرم افزارهای پیشنهادی به مشتریان اجازه می دهند نه تنها پیشنهاد را به صورت الکترونیکی بپذیرند، بلکه هزینه آن را نیز به صورت آنلاین پرداخت کنند. در ضمن بگید بعدش چی میشه. به عنوان مثال، ممکن است بگویید که جلسه ای را با فرد مورد نظر در شرکت مشتری ترتیب می دهید تا اطلاعات دقیق تری در مورد نیازهای آنها به دست آورید، یا گام بعدی ممکن است این باشد که تیم شما یک طرح پیشنهادی برای بحث ایجاد کند.
نحوه نوشتن پروپوزال کسب و کار
اگر نویسنده خوبی نیستید، کسی را انتخاب کنید که نویسنده خوبی باشد. شما هرگز نمی دانید چه کسی طرح پیشنهادی شما را می خواند، بنابراین مطمئن شوید که هیچ گونه اشتباه گرامری، نقطه گذاری یا املایی وجود ندارد. و بالاتر از همه، آن را ساده نگه دارید. آن را با لحن محاوره ای بنویسید. هیچ کس نمی خواهد با جملات طولانی و پیچیده با واژگان سطح آکادمیک مبارزه کند. به عنوان یک بررسی اضافی، از شخص دیگری بخواهید آن را بخواند تا قبل از ارسال آن به مشتری، اشتباهات و نکاتی را که نیاز به توضیح دارند، بررسی کند.
همچنین ممکن است بخواهید از تیم بازاریابی و فروش خود اطلاعات دریافت کنید. آنها در برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه تخصص دارند و نقاط دردناک و اولویت های آنها را می دانند. بنابراین آنها می توانند به شما کمک کنند تا بر موارد درست تأکید کنید و پیام خود را به گونه ای منتقل کنید که مؤثر باشد.
طرح
علاوه بر محتوای طرح کسب و کار شما، ظاهر آن نیز متفاوت است. یک گرافیک جذاب در صفحه جلد می تواند چشم مشتری را به خود جلب کند و تصاویر، نمودارها و طرح بندی با کیفیت بالا خواندن پیشنهاد شما را آسان تر و جذاب تر می کند. یک پیشنهاد خوب طراحی شده همچنین به مشتری می گوید که کسب و کار شما حرفه ای است و تعامل خود را با آنها جدی گرفته اید. می‌توانید از قالب یا نرم‌افزار استفاده کنید یا می‌توانید از خدمات یک طراح گرافیک استفاده کنید تا طرح پیشنهادی خود را به بهترین شکل نشان دهد.
نحوه نوشتن انواع پروپوزال نامه های کسب و کار
نامه درخواست پیشنهاد کسب و کار زمینه را برای یک پیشنهاد کسب و کار ناخواسته فراهم می کند و یک تماس رسمی و بسیار محترمانه تر یا ایمیل است. البته باید رسمی و از نظر دستور زبان و سبک بی عیب و نقص باشد. در اینجا چند نکته وجود دارد:
- قبل از نوشتن دریابید که تصمیم گیرنده کیست، باید خطاب به آن فرد باشد.
- پاراگراف آغازین شما باید به سرعت توجه آنها را جلب کند. پتانسیل کاهش هزینه‌های آنها معمولاً این کار را انجام می‌دهد، بنابراین به آنها بگویید که می‌توانید در هزینه‌شان صرفه‌جویی کنید و یا عملیات‌هایشان را مقرون‌به‌صرفه‌تر کنید.
- پاراگراف بعدی باید جزئیات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما ارائه دهد و نحوه صرفه جویی در هزینه یا کارآمدتر بودن آن را توضیح دهد.
- پاراگراف سوم باید در مورد شرایط شما صحبت کند. چند وقته این کارو میکنی؟ مشتریان قبلی و فعلی را نام ببرید که با کمک شما صرفه جویی در هزینه و کارایی بیشتر را تجربه کرده اند. مطمئن باشید که اجازه استفاده از نام آنها را دارید، زیرا ممکن است با آنها تماس گرفته شود.
- پاراگراف پایانی باید کوتاه باشد و به عمل کمک کند. یا از آنها بخواهید با شما تماس بگیرند یا به آنها بگویید که چند روز دیگر برای قرار ملاقات تماس خواهید گرفت.
نامه پیشنهادی کسب و کار
پس از نوشتن طرح پیشنهادی کسب و کار ، زمان ارسال آن برای مشتری فرا می رسد. حتی زمانی که مشتری انتظار دریافت آن را دارد، همچنان باید یک نامه پوششی را به عنوان مقدمه درج کنید. اگر مشتری به طور خاص از شما درخواست پیشنهاد کرده است، به این موضوع مراجعه کنید و از فرصتی که به دست آورده اید تشکر کنید. به مشتری اطلاع دهید که شما توانایی، تخصص، تجربه و خلاقیت برای حل موفقیت آمیز مشکل او را دارید. چند مثال، مانند چند سال سابقه کار، مشکلات مشابهی که برای شرکت های دیگر در صنعت حل کرده اید و مدت زمانی که مشتریان تمایل دارند از خدمات شما استفاده کنند، بیاورید.
انتهای مطلب/ منبع
